早安尚佰|自信來(lái)自于學(xué)習(xí)和進(jìn)步——距離2016年結(jié)束還有“258”天，中國(guó)木門十大品牌尚佰木門
今天好文：《店員,多說(shuō)一句! 業(yè)績(jī)翻翻！》『20160417』
當(dāng)日提語(yǔ)：自信來(lái)自于學(xué)習(xí)和進(jìn)步
2016已來(lái)：距離2016年結(jié)束還有“258”天，中國(guó)木門十大品牌尚佰木門
中國(guó)木門十大品牌尚佰木門 中國(guó)木門30強(qiáng)尚佰木業(yè)
過(guò)多的推銷并不能夠使顧客心甘情愿的購(gòu)買產(chǎn)品，口若懸河的說(shuō)了半天，無(wú)奈顧客就是不買賬。其實(shí)有的時(shí)候并不是因?yàn)檎f(shuō)的太少，說(shuō)的不夠詳細(xì)，而僅僅是因?yàn)槿鄙倭俗铌P(guān)鍵的一句話而沒(méi)有打動(dòng)你的顧客。
在母親節(jié)時(shí)，一位顧客想要購(gòu)買一款化妝品送給自己的母親，在他走過(guò)的路上相鄰有四家化妝品店可以購(gòu)買。四家門店的規(guī)模相近，售賣的化妝品的種類和價(jià)格也并無(wú)太大差別，但是這名顧客并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家門店購(gòu)買所需要的產(chǎn)品，而是在第三家買了一款，更奇怪的是在第四家又買了其他兩種化妝品。
門店一
一位顧客打算為自己的母親購(gòu)買一套化妝品作為母親節(jié)的禮物，他路過(guò)了一家門店便走了進(jìn)去，店員A看到后便馬上迎了上去，顧客問(wèn)到：“你們店里有哪種適合老年人的化妝品嗎?”
店員A完全沒(méi)有準(zhǔn)備，被問(wèn)得措手不及：“這款產(chǎn)品是最近新到的，我也不太了解，不過(guò)賣的還算不錯(cuò)，其他顧客反響也挺好，用后的效果應(yīng)該可以。”
顧客聽(tīng)了店員A的回答二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。
點(diǎn)評(píng)：對(duì)化妝品的了解最好是親身體驗(yàn)過(guò)的或者是能提供其他人消費(fèi)后反饋的具體實(shí)例，這些信息才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)或者僅從表面了解到的枯燥的產(chǎn)品信息是打動(dòng)不了顧客的。
門店二
這位顧客又走進(jìn)了第二家門店，向店員B問(wèn)到：“這種化妝品怎么樣啊?”
店員B趕緊回答：“我們的這種化妝品用后效果特別好，能美白，補(bǔ)水!”
這位顧客又搖搖頭默默地走開(kāi)了。
點(diǎn)評(píng)：只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，而不去探索需求，詢問(wèn)消費(fèi)者具體要購(gòu)買的化妝品的要求是什么，適合哪些人群，這樣的產(chǎn)品介紹都是無(wú)效營(yíng)銷，達(dá)不到最終的銷售目的。
門店三
顧客從第二家門店出來(lái)后，臨近的第三家的店員C見(jiàn)狀便主動(dòng)問(wèn)到：“您好，您想要哪種化妝品，是您自己用嗎?我們店里的品牌有很多，種類很齊全，您請(qǐng)進(jìn)來(lái)看看!”
顧客說(shuō)到：“我想買一種可以起到抗衰抗皺作用的化妝品，你能推薦一下嗎?”
店員C：“那您就買這一種好了，這個(gè)牌子的產(chǎn)品就是專門起到延緩皮膚衰老作用的，特別符合您的要求，您可以買一套哦!”
顧客：“那就先買一瓶吧。”
點(diǎn)評(píng)：顧客的需求把握到了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失了進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，這種銷售是屬于顧客主動(dòng)購(gòu)買的，自然銷售是不能夠售賣出更多的化妝品的，此時(shí)的主動(dòng)權(quán)還是掌握在顧客的手里。
門店四
這時(shí)這位顧客又看到了附近的一個(gè)門店便走了進(jìn)去，向店員D詢問(wèn)：“你們店里都有哪些比較好一點(diǎn)的化妝品?“
店員D說(shuō)到：“我們店里的化妝品種類很齊全，請(qǐng)問(wèn)您想要哪一種功效的呢?”(探索需求)專業(yè)門店管理分享平臺(tái)，搜索關(guān)注MDYYGL。
顧客：“我想要可以去皺紋的那種。”
店員D：“您不是自己用的吧?是給多大年齡的人購(gòu)買呢?不同的年齡和皮膚狀況需要的產(chǎn)品也是不同的。”(挖掘更深的需求)
顧客：“我媽的皮膚比較干，尤其是這個(gè)季節(jié)，很容易起皮，還有很多細(xì)紋和斑，懂化妝品的朋友說(shuō)要多補(bǔ)水，買抗皺的化妝品。”
店員D：“您真是孝順，您的母親有您這樣的女兒多幸福呀!(適度恭維，拉近距離)幾個(gè)月前，附近也有一個(gè)顧客來(lái)給他母親買化妝品也是需要補(bǔ)水的，他就來(lái)到我們這里，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著?這位顧客沒(méi)過(guò)多久就又帶著親戚來(lái)買了好幾套，還介紹了很多其他顧客過(guò)來(lái)，告訴我他母親用了這種化妝品以后效果特別好，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)您想要來(lái)幾套?(封閉式提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)給顧客一定的購(gòu)買壓力，該出手時(shí)就出手)
顧客：“那我要兩套吧。”
這位顧客被店員D說(shuō)得高興了(顧客的感覺(jué)有了，一切都有了)。店員D又對(duì)他介紹了其他種類的化妝品。
店員D：“長(zhǎng)皺紋長(zhǎng)斑是老年人常見(jiàn)的皮膚問(wèn)題，皮膚越干就越容易長(zhǎng)斑，除了多喝水可以改善，還需要多做面膜補(bǔ)水，這款補(bǔ)水面膜配合您購(gòu)買的產(chǎn)品一起使用，效果會(huì)更好，而且我們現(xiàn)在在做活動(dòng)，價(jià)格又不貴，(關(guān)聯(lián)銷售，最大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì))，您要是給您母親再買幾盒這種補(bǔ)水面膜，她肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))”
顧客：“是嘛!那就再買兩盒這種補(bǔ)水面膜吧。”
店員D：“您人可真好，您母親真是幸福，我得多向您學(xué)習(xí)。”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)
點(diǎn)評(píng)：店員D稱贊著這位顧客，又說(shuō)他們店里的化妝品的種類都有哪些，銷量都很好，口碑也好，回頭客很多。(將單砸實(shí)，讓顧客踏實(shí))，要是用了以后效果好，讓他再過(guò)來(lái)(建立顧客黏性)。
這位顧客被店員D夸得開(kāi)心，說(shuō)：“要是我媽用了以后效果好，我讓其他親戚朋友也來(lái)買”便提著化妝品，滿意的走出了門店。
中國(guó)木門十大品牌尚佰木門
尚佰木業(yè)旗下尚佰木門(www.sunwood.cc)品牌，連續(xù)多年榮獲中國(guó)木門10大品牌(中國(guó)木門十大品牌)稱號(hào)。尚佰木業(yè)集團(tuán)是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的大型木制品連鎖企業(yè)，先后與華潤(rùn)、大亞、臺(tái)灣建峰、德國(guó)漢高、德國(guó)福師力等品牌簽訂戰(zhàn)略合作;公司引進(jìn)德國(guó)、臺(tái)灣等高端生產(chǎn)設(shè)備，工廠占地規(guī)模達(dá)4萬(wàn)余平米!覆蓋全國(guó)20余個(gè)省份共200余家專賣店;旗下香港麥銳思研發(fā)機(jī)構(gòu)，擁有30余名專業(yè)設(shè)計(jì)師，致力于收納、美學(xué)與家文化相結(jié)合的家居木制品設(shè)計(jì)研發(fā);先后共榮獲國(guó)家設(shè)計(jì)專利40余項(xiàng);產(chǎn)品涵蓋高端木門、電視背景墻，餐廳推拉門酒柜，過(guò)道圓弧埡口，臥室衣柜書柜等整木家居定制領(lǐng)域，尚佰木業(yè)，收納，美學(xué)，暢享家!
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